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成套设备业务员必知的市场拓展方法和步骤

2022-08-22 17:02

电力系统的前期接(jie)触

    1、入网(wang)选(xuan)型:所谓“入网(wang)选(xuan)型”,是(shi)指各(ge)省市电(dian)力公司定期或(huo)不定期的召开电(dian)力物(wu)(wu)资供应(ying)(ying)(ying)商参加的会议,以确(que)定可在(zai)(zai)该地区(qu)(qu)销售的电(dian)力物(wu)(wu)资供应(ying)(ying)(ying)商名(ming)单及其产品的规格型号(hao)。只(zhi)有(you)进(jin)入选(xuan)型名(ming)单的电(dian)力物(wu)(wu)资供应(ying)(ying)(ying)商才能在(zai)(zai)该地区(qu)(qu)进(jin)行(xing)销售。所以每年的选(xuan)型工作是(shi)非常重(zhong)要(yao)的。一般来(lai)说,每个省、地市电(dian)力公司都有(you)选(xuan)型名(ming)单。主管选(xuan)型的部(bu)门是(shi)生计(ji)科和物(wu)(wu)资科。

    2、 初(chu)期(qi)拜(bai)访:在初(chu)期(qi)拜(bai)访时,对(dui)涉及到产品销售(shou)的部门都要尽(jin)可能的拜(bai)访到。主要是获(huo)取以下几个方(fang)面的信息:

A: 局长和总工以(yi)及各部门的(de)人员组成以(yi)及他们的(de)姓(xing)名(ming)、电话(手机和住宅(zhai)电话)、家庭(ting)住址、社会关系等(deng)。

B: 各局长及(ji)部门间的(de)实权人物之间的(de)相互关系。

C: 对(dui)于可能升至(zhi)实权人物对(dui)象(xiang)要有预(yu)测和格(ge)外的重视。

D: 随时(shi)关注电力系统(tong)内部人员的调动、升迁,格外注意电力系统(tong)人员外出旅游或(huo)开会的情况。

E: 通过电力系统内(nei)部的(de)人员(yuan)来了解竞争对手的(de)情况(kuang)。

F: 培(pei)养1-2个低级职(zhi)员的良好客情关(guan)系,以便(bian)信息(xi)的获取更及时和准确。

G: 确定需要深(shen)入接(jie)触的对象,即公关目标。

    3、拜访客户(hu)时需要极大(da)的(de)耐心和一定的(de)技巧,要善于(yu)察言观色,在很小的(de)细节中捕获对(dui)自(zi)己(ji)有(you)帮助的(de)信息。更重要的(de)是(shi)要勤(qin)于(yu)拜访客户(hu),机(ji)会(hui)总是(shi)在不(bu)断(duan)的(de)接触中产生的(de)。

    4、拜访时准备(bei)一(yi)些小(xiao)礼(li)品,会很有帮(bang)助。在客户办公场所敬烟和抽烟一(yi)定要注意(yi)环境和对象(xiang),避免(mian)不必要的麻(ma)烦。

    5、要广泛的接触电力系统的员工,包括和业务没直接联系的部门;自己的竞争对手;其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

电力系统的深入拓展

    1、利(li)用一切可利(li)用的资源来接近客(ke)户。

    2、 至少要和一位(wei)分(fen)管(guan)局长或总工级别的(de)客户建立良(liang)好(hao)的(de)客情(qing)关系。从上往下(xia)的(de)营销摸式才(cai)是最好(hao)的(de)。

    3、 注意(yi)利(li)用(yong)客(ke)户外出(chu)旅游或开(kai)会的机会。一般来说不在办(ban)公室的客(ke)户相对好接近一些(xie)。

    4、 注(zhu)意各(ge)部门的客情(qing)关系(xi)是(shi)否通(tong)畅(chang),这里的工作一定要(yao)细致(zhi),客户对(dui)象甚至(zhi)要(yao)考(kao)虑到对(dui)方的仓库管(guan)理(li)一级(ji)的人(ren)员。

    5、 要时刻(ke)关注竞争(zheng)对(dui)手的动(dong)态,在行动(dong)上争(zheng)取要比对(dui)手快一步,以达到削弱对(dui)手竞争(zheng)力(li)的目的。

电力系统合同的签订   

    1、 报价之前(qian),一(yi)定要(yao)和客户(hu)进(jin)行良好和有成效的沟通,探听竞争(zheng)对手的动态,但要(yao)注意不要(yao)泄露真正的底价给任何人(ren)。

    2、要(yao)去(qu)了解(jie)客(ke)户以往(wang)的(de)采购价(jia)(jia)格(ge),竞(jing)争对(dui)(dui)手(shou)(shou)以前的(de)报价(jia)(jia),只要(yao)客(ke)情关系到(dao)位,这(zhei)些信(xin)息都可以收集(ji)到(dao)。再根(gen)据竞(jing)争对(dui)(dui)手(shou)(shou)在别的(de)地区的(de)报价(jia)(jia)对(dui)(dui)竞(jing)争对(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)价(jia)(jia)格(ge)进行(xing)预(yu)估(gu),预(yu)估(gu)时也要(yao)考(kao)虑到(dao)竞(jing)争对(dui)(dui)手(shou)(shou)销售人(ren)员的(de)组(zu)成情况(kuang)以及他们具体定价(jia)(jia)人(ren)员的(de)性(xing)格(ge),以免出现大的(de)偏差。

    3、 要注意(yi)破坏竞(jing)争对手的(de)客情关系,但一定要注意(yi)技巧和方(fang)法,在没有一定的(de)把(ba)握之前不要尝试,以免适得其反。

    4、 报价之前要对(dui)供货产(chan)品的(de)规格型(xing)号、数量(liang)、供货日(ri)期(qi)、要求的(de)技术标准和(he)公司沟(gou)通,避免无法供货和(he)损(sun)坏客情关(guan)系。

    5、 签订合(he)同时(shi)要(yao)(yao)注意对(dui)合(he)同条款的审阅,了(le)解回款程序(xu)和细节(jie),并要(yao)(yao)拜访(fang)回款所要(yao)(yao)涉及(ji)的部门。

    6、 签(qian)订(ding)完合同后,要对(dui)客户进(jin)行回访和感谢。


电力客户的回款

    1、通(tong)常回款(kuan)都是由物资科办(ban)理相(xiang)关(guan)手续(xu),再到(dao)财务(wu)结(jie)算中心办(ban)理汇票,完成(cheng)回款(kuan)。但(dan)是回款(kuan)的(de)(de)程序(xu)往(wang)往(wang)是在局长(zhang)或其他实权人物的(de)(de)影(ying)响(xiang)下才开始的(de)(de)。所以良好的(de)(de)客(ke)情关(guan)系和(he)信息渠道的(de)(de)通(tong)畅才是及(ji)时回款(kuan)的(de)(de)有(you)力保证(zheng)。

    2、 回款之前要及时和客户沟通(tong),确定开(kai)票金额(e),尽量避免开(kai)票金额(e)过(guo)大(da)而实际(ji)回款较小,给公司的流动资金带(dai)来困难。

    3、 客户回(hui)款时往往会出现“僧多粥少”的(de)情况,信息的(de)通畅能(neng)让你比对(dui)手的(de)行(xing)动更快,良好的(de)关系(xi)能(neng)让你的(de)回(hui)款份额(e)比对(dui)手更多。

    4、 在平时的(de)(de)(de)业务(wu)往来中就要(yao)注意做好回款工作,包括对回款程序中涉及到(dao)的(de)(de)(de)每一(yi)个环节的(de)(de)(de)客情(qing)关系的(de)(de)(de)沟通和培养。

    5、 在要(yao)求客户回(hui)款时(shi),一定要(yao)注意技巧,并注意环境(jing)、对象、时(shi)间(jian)等因(yin)素,避免因(yin)回(hui)款而损害客情关系。

    6、 回(hui)款的(de)方(fang)式(shi)应用(yong)银行汇(hui)票方(fang)式(shi),尽量避(bi)免电(dian)(dian)汇(hui)方(fang)式(shi),如电(dian)(dian)汇(hui)一定要(yao)取回(hui)对方(fang)的(de)电(dian)(dian)汇(hui)凭证(zheng)的(de)复印件(jian)。

    7、 在(zai)对方回(hui)款以后,应对相关人员进(jin)行(xing)回(hui)访,表示(shi)感(gan)谢。


 可能出现的困难及对策

    1、了解(jie)情况,不(bu)要(yao)被表面(mian)情况所(suo)迷惑,要(yao)找出问题(ti)发生的(de)根源(yuan)。可(ke)以通(tong)过对不(bu)同部门的(de)相关人员的(de)多次走访(fang),来了解(jie)实际情况。

    2、对于因自己工(gong)作不到(dao)位(wei)的情(qing)况(kuang)而产生的麻(ma)烦,要及时补(bu)救(jiu),除(chu)了自己加大拜访次数,用诚意感(gan)动(dong)客户(hu)之外,还可以利用电力系统(tong)内部的人际(ji)关系来协调和解决。

    3、对于(yu)因(yin)客户(hu)内部的人际斗争而产生的困难要(yao)注意转移矛(mao)盾,切(qie)不(bu)可(ke)用权力高(gao)的一(yi)方来(lai)压(ya)制权力低(di)的一(yi)方。因(yin)为电力系统采购中往往会出现(xian)“一(yi)票否(fou)决权”,即因(yin)某(mou)一(yi)个人有抵触(chu)情绪而导致整个销售工作的失败。

    4、 对于因为自(zi)己公司内(nei)部(bu)协调的问题而产(chan)生的困难,应注(zhu)意及(ji)时(shi)的沟通。提出自(zi)己的意见和解(jie)决办法。

    5、 可以利(li)用公司、同事、客户以及其(qi)他的电力供应厂家的资源来解(jie)决自己(ji)遇到的问题。

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